La estrategia de Zara

En esta nueva entrada se va a tratar la curiosa estrategia de marketing de Zara. He decidido hablaros de este tema porque, como veréis a continuación, Zara es una empresa que hace uso de un marketing muy distinto del resto de empresas del sector textil y, en consecuencia, me resulta un tema muy interesante y me gustaría compartirlo con vosotros. 

Comencemos, lo que más impacta de la estrategia de Zara es que no invierten en publicidad sino que destinan su inversión en marketing a las tiendas, es decir, en vez de gastar grandes sumas de dinero en anuncios (como por ejemplo, los anuncios de HyM) destinan su dinero a alquilar buenos locales, con una excelente ubicación, vistosos escaparates de cristal, etc. Por ejemplo, en nuestro país, Zara cuenta con locales en las calles más exclusivas, como la Calle Serrano en Madrid o Paseo de Gracia en Barcelona. Sitúa sus tiendas en lugares únicos, rodeados por tiendas de las altas firmas de costura, dándole así más "caché" a la ropa que vende Zara.  Esta empresa se dio a conocer como "firma copia" de las tendencias de las grandes casas de moda europea, llegando así a un público al que le gusta lucir las últimas tendencias, pero que no tiene tanto nivel adquisitivo.




Zara emplea la técnica "boca-oído", no hace publicidad y la imagen de la marca la dan los escaparates. Zara únicamente emplea el 0,3% de sus ingresos en publicidad y es en la época de rebajas.

Sus locales por tanto quedan ubicados en las mejores calles de cada ciudad, por donde transita mucha gente todos los días, logrando así que sean muchas las personas que entren en su tienda. Además, las tiendas cuentan con varios escaparates muy grandes, que no pasan desapercibidos y unas puertas amplias para que la entrada y salida a la tienda sea más fluida. Por dentro, las tiendas están decoradas de manera sencilla para que destaque así lo que se quiere vender, la ropa. Por último, la ropa se ofertará a precios asequibles para llegar así a un gran abanico de clientes. Además, Zara, en función del país en el que se encuentre contará con precios distintos, por lo que en función del mercado adaptará su target market. 

Otra estrategia de marketing que emplea esta empresa es el "fast fashion". Tienen un gran éxito en ventas debido a que ofrecen muchas colecciones al año, introducen rápidamente nuevas tendencias y siguen la moda de los grandes diseñadores a precios accesibles. Además,  Zara trata de imitar en sus productos lo que en ese momento es tendencia, también saca al mercado un gran número de artículos nuevos entre campañas y con un menor riesgo, porque si no tienen éxito los dejan de fabricar y no pierden porque tienen poco stock.

Esta estrategia de marketing se ve complementada por su modelo de negocio. Continuando con otros aspectos de la estrategia de esta empresa, cabe destacar que se caracteriza por una estrategia de stock centralizado y un uso de un modelo de reposición constante, para mantener así un nivel de inventario muy bajo. Además, cuenta con una gran cantidad de proveedores (actualmente hay más de 300). En cuanto a la fabricación, Zara fabrica un 40% de los tejidos que emplea y produce en sus fábricas el 60% de las prendas que vende. Debido a que esta empresa no externaliza toda su producción hace posible que se pueda renovar de forma continua la oferta en tienda. Zara está integrada verticalmente y desarrolla desde el diseño hasta la venta en tiendas, pasando por la fabricación y la logística. Es gracias a esta integración vertical lo que hace de Zara una empresa rápica, flexible y eficiente.

La estrategia de Mercadona

En esta nueva entrada se va a tratar un tema muy interesante, la estrategia de marketing de Mercadona, por ser muy distinta de las empleadas por otras empresas del sector.

El origen de esta empresa se remonta al año 1981 cuando Juan Roig, el actual presidente, compró a sus padres el negocio de cárnicas que tenían. El negocio constaba de ocho locales de ultramarinos. Juan convirtió estos locales en supermercados y comenzó a expandirse por Valencia. Esta expansión continuó por el resto del territorio español cuando Mercadona compró otras empresas del mismo sector.

En esta primera etapa, Juan Roig siguió una estrategia de marketing publicitaria basada en la reducción de los precios y en una fuerte campaña de publicidad lanzando ofertas gancho. Sin embargo, esta estrategia no produjo los frutos esperados porque el margen que perdía al hacer ofertas en los precios de determinados productos no se veía compensado con la compra de otros productos no rebajados.

Como consecuencia de la mala experiencia de Mercadona basando su estrategia de marketing en el uso de la publicidad, dicha entidad cambió de estrategia y siguió el modelo de Gestión de Calidad Total, que consiste en una fórmula que se basa en Siempre Precios Bajos (SPB) y productos de una alta calidad, es decir, que el cliente pueda realizar una compra con productos muy buenos y a un precio muy económico. Con esta estrategia, lo que se pretende transmitir es que la calidad no simpre tiene que ser más cara.

Para poder cumplir con sus objetivos y ofrecer productos de bajo coste, Mercadona creó una marca propia, es decir, marcas blancas como: Hacendado, Bosque Verde, Deliplus y Compy, con la colaboración de fabricantes interproveedores responsables de desarrollar los productos.

Por lo tanto, el objetivo de esta estrategia de marketing se podría resumir en disponer de productos que satisfagan una necesidad real del cliente, con una gran calidad y al mejor precio posible. Para Mercadona es muy importante el ahorro, por lo que busca reducir los costes de todos sus productos.

Otro aspecto que también cabe destacar de la estrategia de esta compañía es la ubicación de sus tiendas. Los locales de Mercadona tienden a conservar la imagen de tienda de barrio próxima y de confianza. Sus supermercados no son muy grandes y están situados en zonas urbanas.

Por último, esta estrategia de marketing ha hecho de Mercadona el supermercado líder en nuestro país que, incluso en tiempos de crisis, ha logrado aumentar sus ventas.

En busca de la Coca-Cola con tu nombre

  Nueva entrada! Hoy vamos a hablar de una estrategia de Marketing que ha causado furor entre los consumidores de Coca Cola.

  Coca Cola lanzó esta nueva campaña hace un tiempo y consiste en que las latas que vendían estaban personalizadas con nombres propios de personas. ¿Y de dónde sacó Coca Cola estos nombres? Bien, para llevar a cabo esta campaña de marketing Coca Cola seleccionó los 122 nombres más comunes según el Instituto Nacional de Estadística. Además, para que todo el mundo pudiera tener la oportunidad de que su nombre apareciese escrito en una lata se habilitó una página web donde poder solicitarlo: compartecocacolacon.cocacola.es.

   A parte del nombre, aparece la frase "Comparte una Coca Cola con ...". Una parte muy importante de esta estrategia es la publicidad gratuita online a través de los propios consumidores, que pueden compartir fotos en las redes sociales con su lata personalizada y el hashtag #compartecocacolacon. No solo se fabrican latas con nombres, si no que también podemos encontrar frases como "Comparte una Coca Cola con: los que vibran con el fútbol, la sonrisa más bonita o el optimista del grupo".

  Esta campaña tiene como objetivo rendir homenaje a sus consumidores y está triunfando en España. Algo que previamente ya había tenido mucho éxito en otros países como: Reino Unido, Irlanda, Francia o Bélgica.

  Esta idea surgió en Australia en el 2011 en un intento de revivir el amor por la Coca Cola, conocido como una estrategia de brand love. Una de las agencias de publicidad les comentó esta idea de personalizar las latas de refresco y se puso en marcha la campaña. Hoy en día, estas latas se venden en más de 70 países. 

  ¿Por qué el éxito de esta campaña? Todos los consumidores de Coca Cola ( y también los que no la suelen consumir) desean tener una lata de Coca Cola personalizada con su nombre o incluso regalársela a alguna persona especial. Es una estrategia que va a dirigida a un público muy general, a todas las personas que toman este refresco. Por el momento, los diez nombres más vendidos son los siguientes: Irene, Cristina, Raquel, María, Patricia, Laura, Javier, Antonio, Ana y Marta. 

  A esta estrategia se han unido otras dos empresas, como Nutella y Renova. La primera utiliza Facebook para solicitar la etiqueta con el nombre personalizado, y la segunda permite personalizar un mensaje en las servilletas de papel. 

  Esta campaña a parte de ser muy efectiva, también es económica para la empresa, algunos medios hablan de que se han triplicado las ventas de Coca Cola en los últimos meses.  Las personas desean tener latas con sus nombres, al menos, de recuerdo y esto hace que las ventas de esta empresa incrementen. 

  Esta iniciativa de marketing dirigida a personalizar el producto está teniendo éxito porque llega al cliente de una manera cercana. En una situación actual en la que el consumidor recibe información en masa, un producto customizado y adaptado al cliente está destinado al éxito. Lo que hizo que esta idea triunfase fue la combinación de una marca icónica con la personalización del mensaje. 

La estrategia de ASOS

 Esta entrada va dedicada a una empresa de moda online, ASOS, que está ganado mucha importancia en el mercado en los últimos años gracias a su estrategia de marketing. 

 Pese a tener muchos competidores, como Zara, River island o Zalando, esta empresa es reina de la moda online. Esto es fruto de su estrategia de comunicación y marketing a través de la red.

 El target market de ASOS está formado por personas de entre 20-25 años, que son jóvenes adictos a la moda y a los que les gusta lucir las últimas tendencias. Estas personas tienen capacidad para opinar sobre sus compras a través de esta web. Consideran que es algo que les relaja, les divierte o que les ayuda.

 Este nuevo concepto de comprar ropa es visto como una manera más “fácil” y “asequible” que ir a comprar en las tiendas. Los retos de esta empresa son: evadir el miedo a la compra online, crear una experiencia de compra online, construir una mejor comunicación y generar “leads” para así aumentar su base de datos.

 Los medios digitales empleados por ASOS son los siguientes: la website, el SEO y SEM, y la app para móviles. La website se caracteriza por tener un diseño fresco y moderno. Es fácil navegar a través de ella y además, permite una prueba virtual en la que las personas eligen su talla en base a un catálogo de medidas, para evitar que se equivoquen al comprar. Además, uno de los beneficios que ofrece esta empresa a sus clientes es que realiza un envío gratuito a 190 países. Por otro lado, el SEO tiene una doble estrategia, tanto On Page, como Off Page. Por último, la App para el móvil ofrecen al cliente consejos de estilismo en función del clima, así como tipos de looks inspiracionales, etc.

 Otro de los trucos de marketing que emplea esta marca para atraer a usuarios potenciales consiste en que la primera devolución es gratuita y, que además, el cliente al realizar su primer pedido recibe un “welcome pack”, como por ejemplo, descuentos en tu primera compra. Además, ASOS tiene como objetivo el fidelizar a sus clientes, para ello les ayuda resolviendo dudas sobre sus compras.

 Otra estrategia de marketing que emplea esta empresa es la segmentación, para dirigir la publicidad de manera más cercana a su cliente. Por ejemplo, envían emails personalizados a sus consumidores.

 Para concluir, la estrategia de marketing de esta empresa se basa en los siguientes pilares:

1) Evadir el miedo a la compra online, para aumentar así su número de clientes.
2) Crear una buena experiencia de compra en el cliente cuando esté utiliza la Web y la App.
3) Reforzar la imagen de la marca.
4) Aumentar su distribución, para poder llegar a más países y aumentar su clientela.